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上海绿贝武汉办事处 
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化妆品店卖香水，可以这样“给力”
一面被视作“潜力股”，一面因增长缓慢而心生困惑。如何卖好香水，已是目前绝大部门专卖店店主既想做好但还未琢磨透的事情。
“继护肤、彩妆之后，香水将是一个新的增长点。尽管绝大部门专营店店主都这么看，但事实上目前香水在专营店的整体销售氛围仍不如人意。”与香水行业打了20年交道的厦门绿贝馨苑
有限公司总经理陈工以为，香水在专营店会有更好的发展远景，条件是销售香水要遵循基本规律。
“首先需要认清自身定位。通过调查和比较发现，销售资生堂、巴黎欧莱雅、ZA、泊美等品牌的店铺，香水销售比普通店铺要好。
因此陈工称，专营店店主计划销售香水之前，首先要认清店内已有品牌着名度、会员数目、客单量等，这将直接关系到已有顾客群能否发展为香水消费者。
同时，价格与产品真假，是专卖店消费者购买香水时较为敏感的两个题目。目前，专卖店销售的香水中，入口香水和店主自采畅通流畅香水较为多见，其售价区间分别为200元—600元、300元—
700元。80元—200元的中档香水偏少。200元—600元的价格偏高轻易“吓跑”顾客，30元—70元的香水很难体现产品档次。而80元—200元香水售价基本涵盖了店铺黄金零售价位，并同时在一
定程度上兼顾了品牌质量和形象，可以有效助推成交量，应该引起专营店店主的正视。
与护肤和彩妆等品类陈列不同的是，香水陈列特别忌讳一起堆放、蒙尘等。醒目、整洁、整齐、灯光明亮等有助于凸起品牌形象的详细要求，一个都不能少，应先在视觉上征服消费者的眼
球。
闻香盒、试香纸、咖啡豆等辅助工具，对消费者试用时的嗅觉和触感将产生直观影响，进而影响业绩。因此，现场辅助工具一定要齐全。
营业员应了解每一款香水的特点和合用人群。目前，良多店铺营业员不使用香水，也不愿意了解香水知识，仅凭个人喜好推荐。实际上，香水消费的主力人群多为成**性，有较强的消费能
力和辨别意识，需要真正懂香水的人为其推荐产品。
此外，要卖好香水，专营店店主需要转变观念。好比店主切身介入香水知识培训，以及对店长和店员下达一定额度的销售任务，并建立考核机制，让店员切实正视香水销售。
*后，香水铺货应尽可能全。铺货时，让不同的产品定位、价格区间以及香型的产品上柜，以尽可能多地笼盖消费群体。而不仅仅只卖畅销的几个单品，那样会致使客源流失。
记者手记：
穿透“玻璃门”
一句“闻香识女人”，足以道出香水的独特魅力和作用。昔日只有宫廷贵族才能享有的香水，如今已摆上平常庶民家的案头。
固然海内销售和使用香水的人群不断扩大，但人们对香水的了解却知之甚少。有些消费者将使用香水仅仅看作一种时尚。除此之外，更值得行业关注的是，良多店主知道未来几年香水将会
成为一个新的增长点，但目前仅仅将销售香水作为一种“应景”，并不愿意主动营造销售氛围。
实在，从消费特性上说，香水消费更接近于一种文化和精神层面的消费。消费者对香水产品的视觉效果和嗅觉效果*为看重。不同款型和香型的香水，与个人气质联系较为紧密，更夸大个
性特质，不同于护肤品和彩妆更具泛受众性的特点。
恰是源于香水独占的产品属性，所以决定了香水的销售不能仅仅将其当作一种增补品类售卖。因此，不能将香水与护肤品、彩妆简朴等同，那样香水才能卖得更好。 |
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